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是什么造就了顶尖销售员

2014/09/22

前段时间,在一家销售型企业做人力资源经理的一位朋友给我打电话,抱怨他陷入了一个窘迫的境地:年前刚招来的15名销售员,一个月的时间就走了一大半,剩下来的5、6个人,无论怎样培训,销售业绩就是上不去。销售主管报怨连天,浪费了时间、浪费了客户资源,而业绩的增长几乎为零。到底是哪个环节出了问题呢?她百思不得其解。

我推荐给了她一篇由纽约营销调研公司的戴维•迈耶和凯利普管理公司的CEO赫伯特•格林伯格撰写的,名为《是什么造就了优秀销售员》的文章,朋友恍然大悟。

早在35年前,保险业就开始实施一项重大研究计划,力图解决代价高昂、浪费巨大的业务代表离职问题。根据当时的估计,业务代表第一年内的离职率超过50%,前三年内的离职率接近80%。在花费数百万美元进行了长达35年的研究之后,保险业的第一年离职率仍在50%左右,前三年离职率仍为80%。

业务代表离职会造成多大损失呢?这几乎是无法估量的。

支付给新销售员的薪水、佣金提成、报销费用等等,如果他们卖不出保险,这些巨大支出就等于打了水漂;

有些人天生不具备取得成功的能力,公司在招聘、筛选、培训和管理等方面为他们付出了大量时间、金钱和精力;

保单损失、员工中途离职、公司声誉下降、员工士气低落、某些市场受到永久伤害等等,也会给公司带来巨大损失。

那么是什么造成了这种代价高昂的低效局面?根本原因在于:公司简直就不知道为什么一些人能把东西卖出去,而其他人却不能。

是什么造就了优秀销售员?而成为顶级销售员有哪些关键素质呢?戴维•迈耶和赫伯特•格林伯格,在对如何甄选销售员这一课题进行了长达7年的实地研究之后,提出了成为顶级销售员必须具备的两种基本素质:“设自处地”和“自我激励”。他们还对这两种素质进行平衡与组合,将销售分为A、B、C、D四类。

顶级销售员基本特质组合

A级 B级 C级 D级

“自我激励”的能力 强 强 弱 弱

“设身处地”的能力 强 弱 强 弱

A级:顶级或接近顶级的销售员

B级:会用强迫手段实现一些销售,但会失去更多的订单

C级:可能是一个优秀的人,但无法有效完成销售

D级实际上他根本就不适合做销售

也许会有人认为,培训可以提升销售员的销售力,可以将那些不合格的销售员“锻造”成优秀的销售员。而戴维•迈耶和赫伯特•格林伯格用一个实证的案例,说明了一点:培训固然重要,但选对培训的对象更加重要。

设身处地

如果我们想把某种产品或服务推销给客户,就必须设身处地,想其所想。“设身处地”是一种能够感受到客户反应和变化的能力。他能够考虑到客户所有的微妙暗示和线索,并能准确估计其想法和感受,之后迅速根据这些反应做出销售调整。他不会受预定的销售路线束缚,而是根据自己与客户之间的实际互动情况来把握销售节奏,推动销售进程。

设身处地能力弱的销售员只会尽力瞄准目标,然后沿着自己的销售路线前进,无论此过程中顾客的反馈是否超出了其预设线路,他都不会做出相应调整,如此的结果只有一个:硬性推荐,销售失败。

自我激励

顶尖销售员必须具备的第二种基本素质是“自我激励”的能力,在这种自我驱动之下,销售员不仅仅是为了钱,而是为了个人渴望去实现销售。在他们看来,实现销售是一种征服的过程,是一种强化自我的有效手段,而客户的存在就是为了帮助他满足自己的个人需要。他们寻找的是让别人接受他们观点的机会,说服的欲望对于顶级销售员,就像呼吸一样重要。

服务激励

服务激励是一项与自我激励相平行的机制,自我激励能力强的销售员是通过不断地说服工作,从对方“是的”的回答中获得满足;而服务激励能力强的销售员是通过承诺之后全方位的完成,从对方“谢谢”、“你做得很好”的回答中获得同样的满足。具有服务激励的人强烈地希望被承认和赞赏,他们有及时处理事情的能力,一旦他们被委任担纲完成什么任务,他们不但会完成所有的工作,而且每件事情都做会得很好。

典型的自我激励的人容易冲动,个人主义,他们寻找认同的需要时没有服务激励的人那么强烈,也不喜欢处理细节和跟随别人;而服务激励的人则不同,他们是谨慎型的团队成员,喜欢做细节取向的工作,有强烈的被认同被喜欢的需要。

忠诚

戴维•迈耶和赫伯特•格林伯格将忠诚分成了两种,一种是内部激励忠诚,另一种是外部激励忠诚。拥有内部激励忠诚的人以他们自己的理解达到目标和完成工作,他们拥有一个内在的指南针,指明成功的方向。拥有外部激励忠诚的人也具有高度的责任心,但他们更趋向于由别人定下规则和目标来激励和鼓舞自己。销售员需要具备的是内部激励忠诚,否则他的上级主管就必须不断地去告诉他们应该做什么。

自信

当所有该说的都已经说了,该做的都做了时,销售就变成了一个与“拒绝”斗争的游戏。顶尖的销售员应该有足够的自信,帮助他从失败中恢复过来,毕竟,能够只通过一两次的接触就做成生意的可能性极小。

简单地说,自信实质上是一个人相信自己的程度,他能够接受客户的拒绝,不把它当成对个人的否定,而是生活中的一部分。如果一个销售员有很高的自信度,那么上一次的失败将促使他做下一次的尝试。



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