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开店经营九要诀

2014/09/20

无论是你自己开店当老板还是受聘于别人当店员,店铺虽小,但其中经营学问颇多,如何开店,如何开好店,以下这些经营要诀或许对你有所帮助。

要诀一:千万不可一直盯着顾客纠缠不放,喋喋不休地介绍不停。

小李一直很害怕进离家仅十几步路的那家药店。这家药店门面气派,货架呈开放式,是典型的药品超市。应该说,在这里购买药品没有什么不便,而且售货员非常热情……

坏就坏在“非常热情”上。每当顾客走进大厅,门边的专柜就不断传出招徕声,而且货架旁的售货员也马上迎上来围着你转,若你说要购买感冒药时,他马上把你带到货架前,取下几种感冒药滔滔不绝地介绍,恨不得让你一样买一份回家试一试。那种热情,令你进退不得。即使你已经买了其中一种,他们仍会介绍另一种,建议你买来试试。

久而久之,小李每进这家店,就有一种窘迫感,总不好意思抬起头,买了药就匆匆逃走。

要诀二:商品全部排列得井然有序,未必生意就好,特定情况下,某些商品故意让其杂乱反而能吸引顾客。

广东某多媒体公司在一些书店、软件店开有专柜,软件是摆在花车里售卖的。

每当顾客经过花车时,会发现车上摆放的软件花花绿绿,很是吸引人,与书店里图书音像制品的井井有条形成鲜明对比。有人不解地问:“怎么不排顺呢?那样一翻起来该多好!”售货员回答:“这是公司的规定。这样才会吸引人,让人产生随意感。”

无独有偶,一家叫“正一”的正版软件商店每逢双休日就推出特价正版软件,在室外搞现场售卖。他们总是故意把正版软件杂乱堆放,有意识地让顾客来回翻找,导致顾客停留时间加长,摊点看上去人气旺,自然吸引其他人加入其中。

要诀三:售前奉承,不如售后服务贴心。

张先生至今记得令他心烦的经历。几年前,张的姐姐要买一台录像机,请他帮忙。他到一家较熟的“名声”电器商店,老板见了他,自然很热情,极力向他推荐一台新款东芝录像机。他们把“东芝”搬回家后,才发现没有与旧式电视机相配的视频接口。要么换录像机,要么换电视机。换电视机意味着要增加一笔开支,张的姐姐自然要求换录像机。

但是等张先生回到“名声”时,看到的是老板的另一副嘴脸。老板以产品已开封无法再出售为由,死活不肯换,态度与先前完全判若两人,令张先生气恼不已。最后,在争吵带威胁的情况下,张先生多掏了二百多元才换回一台与旧式电视机匹配的录像机。此时,张先生以前对“名声”的好感一扫而光,从此,他再也没踏进“名声”的门。

要诀四:只花1元钱的顾客,比花100元的顾客对你的生意更有影响。

卖家往往对购买额高的顾客殷勤备至,对购买额小的则应付了之。但是,购买额大的顾客,往往很少登门,而经常前来购买些小商品的顾客,倒是你应该拉住的常客——他每次购买额不大,但由于光临的次数频繁,累积购买额并不低。如果怠慢了他们,等于你的店铺失去了赖以生存的“根据地”。

要诀五:当着顾客的面斥责店员或争吵,等于向顾客下逐客令。特别是一些夫妻店,争吵的结果是顾客心生厌烦不再光顾。

王先生夫妇在住宅区附近租了个门面,卖电脑耗材。该住宅区属高档小区,有电脑的人家不少,而且门面不远处是两所学校,从地理位置上看,应该有强势客源。

刚开始,生意还不错。可是,由于王先生与妻子在教育孩子上产生分歧,经常发生争吵,而且有几回是在店内,令新顾客莫名其妙,而熟客则很窘迫,因此生意清淡了许多。于是,夫妻间的争吵主题又从孩子转到了经营上,妻子认为王先生进货无方,尽是滞销货,而王先生则认为妻子总是板着脸做生意,吓跑了顾客。这样的争吵时常发生,顾客们都不敢来了。

要诀六:永远不缺货。缺货实质是暗示顾客:上别家买吧!因此,不可等货卖完再去进,一定要有预备。

如确实缺货,可告知进货时间,并留下顾客的电话、地址。送货上门能令顾客感到你的诚意。

要诀七:不断美化商品陈列,特别是要充分动用大幅橱窗吸引往来人们的眼光。

在同一条街上开着两家副食店,经营的品种不相上下,两个老板待人都和气,与社区的居民关系也很融洽,但生意好坏不一。

原来,生意好的副食店每隔三五天就调整一次商品,顾客再来都以为进了新货。每次调整,他们都精心布置一番,如饮料,会将它们拼成宝塔形,再用透明胶粘上几朵花,各种口香糖,把它们一盒盒交错码成正方形,这样一来,就特别吸引小孩子。再就是要利用好商店的窗子:他们把窗子改成一整块大玻璃,隔三差五就贴上一张海报——有的是帮供应商义务贴的,有的是请人画的,介绍又有什么新货。窗子下面,还摆上一些电动玩具,布娃娃、绒毛玩具,或者是自己做的食品袋、饮料瓶的模型。而另一家的货物随意摆放,也不调整,一点创意都没有,不少滞销货上蒙了一层灰,难怪生意冷清了。

要诀八:将顾客的责备当成神佛之声。

某超市的总经理经常向员工灌输“要多多主动听取顾客意见”的观点,只有听到顾客的批评之声,才会找到自己经营上的缺点和不足。因为,你只有满足了顾客的需求,才能成交,才能赚钱。与顾客争执,会使你在失去顾客的同时,更失去了一面“镜子”。必要的解释是必须的,但要心平气和,而且面带微笑,并且是在对方批评完后。

要诀九:孩子是商店永远的“财神”。

麦当劳刚进入某县时,生意并没有今天这么火爆。为了在该县站住脚,麦当劳在孩子身上下足了本钱:推出儿童套餐、赠送玩具、赠送优惠券;举办各类活动;让前来就餐的孩子学儿童舞蹈、歌谣;店内设儿童游乐设施……最终,麦当劳在当地青少年心中扎下了“根”。



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